Articolul De ce Marketerii

După cum știți, în țara noastră nu a format încă atitudinea față de marketing la companie. Cineva deschide departamentul de marketing doar pentru moda, nu știe exact ce vrea să obține de la această unitate, cineva angajează de marketing, care servește ulterior ca un manager de vânzări regulate, iar cineva dezvoltă direcția de marketing, în scopul de a crește profiturile - - rezultatul principal al antreprenorului. Pe esența marketingului și disponibilitatea de formare în România intervievat antreprenori și lider de formare „Strategie și tactici de marketing eficient“ Alexander Belgorokov și Roman Pivovarov.

Roman Pivovarov - un psiholog profesionist, consultant, lider de instruire în domeniul afacerilor, seminarii cu 6 ani de experiență. Expertul programelor educaționale British Council. Liderul antrenor al Tineretului Business School din Moscova.

Ei bine, trece la întrebările:

- Marketing și strategia de afaceri conexe ca parte și întreg. Faptul că o strategie de marketing - o componentă a strategiei generale. Fără o strategie de marketing va fi dificil de a vinde aceste produse și servicii pe care le produc, dar fără celelalte componente ale strategiei de afaceri (strategii de producție, organizatorice, financiare, juridice, etc.) va avea nimic de a vinde, nu există nici un loc sau de nimeni.

Marketer - este cel care implementează compania fața către client așa cum ar trebui, de fapt, să fie. Și de multe ori nu este așa. De exemplu, atunci când șeful mare „vin“ din producție, este de multe ori, astfel încât deciziile sunt luate cu privire la producția anumitor produse, nu acordând o atenție într-adevăr, la prima privire la modul în care acestea vor fi ulterior vândute.

- În general, dacă încercați să spunem lucrurilor pe nume și limbaj simplu, atunci când nu simplifică realitatea în modelul abstract, putem spune că marketingul este împărțit în două tipuri de activități - „intrare“ și „ieșire“.

- Cum de a calcula rentabilitatea comercializarea efectivă? Câți bani sunt cheltuiți în mod corespunzător pe marketing?

- Este, probabil, două dintre, dar, de asemenea, cea mai importantă întrebare mai dificilă, care cere un om de afaceri începe să planifice activitățile de marketing pentru afacerea ta. Există multe vagi, nedefinită și vagi. Singurul lucru pe care îl putem spune sigur este că precis, un răspuns lipsit de ambiguitate, potrivit tuturor sectoarelor industriale, tipuri și tipuri de afaceri - nr.

Cati bani ai nevoie pentru a investi în marketing depinde de următorii factori:

• activitate competitivă pe piața
• cerere și ofertă în această piață
• modelul de vânzări adoptat în industrie
• activitățile de marketing ale concurenților (de exemplu, cât de mult cheltuiesc)
• teritoriale „acumularea“ de consumatori (dacă acestea pot fi găsite undeva într-un singur loc, sau ele sunt uniform „unse“ în întreaga țară?)
• natura adoptării deciziilor de cumpărare a clientului (decizie impulsivă și informată)
• valoarea medie de verificare (ca un client, în medie, ne aduce bani)
• ... și multe altele.

Uneori, puteți vedea cifrele medii pentru diferitele sectoare, calculate fie ca procent din venitul brut pe an, sau ca procent din profiturile, sau ca procent din valoarea unităților de mărfuri (care, în general, același lucru, pentru că unul este derivată din cealaltă). Dar este de obicei pentru companiile mari, care, pentru o lungă perioadă de timp nu trebuie să se gândească, a introdus o regulă: de exemplu, în fiecare an vom da 3% din cifra de afaceri pe managementul de marketing, și lăsați-l să decidă unde și cum să-și petreacă banii.

Dacă permiteți conștiinței, are sens să ia sau să cumpere informații privilegiate de la mai mulți concurenți pentru a calcula acești indicatori și ei, de asemenea, și apoi corela vânzările și eficacitatea acestora.

Ne-am întâlnit o dată cu opinia că orice afacere are nevoie să-și petreacă pe comercializare de zece mii de dolari pe lună. Și totuși. Punct. Ei bine, știi, e mintea nebună?

- Cât de timpuriu distinși marketing dorinta insatiabila de a schimba totul, de idei de marketing foarte interesante și utile?

- În primul rând, aveți nevoie pentru a pune la fel ca un client și cred că: „Dacă aș fi gândit la cumpararea ceva de genul asta, cum mi-ar fi acționat pe care să ofere marketing? Ce am, ca un client, este necesar și benefic? Am spus, clientului, că cele mai multe dintre nevoile mele vor fi îndeplinite? Sau pur și simplu raportează că societatea „Bob“ timp de zece ani!

Și ce este atunci pentru mine? "

Toate acestea sună un pic complicat, dar dacă înțelegeți rapid, atunci totul va fi simplu și direct.

Astfel, evaluarea investițiilor în marketing, are sens să utilizeze criterii obiective de utilitate, acesta va încetini un pic „idei geniale“ marketing.

- Vor fi acolo suficient în lumea diferenței în cazul în care toată lumea va depune eforturi pentru a face o „propunere de vânzare unic“?

- Cele mai multe companii nu fac ofertele lor într-adevăr unic. Ei fac doar o altă propunere. „Cea mai bună valoare pentru bani“, atât de iubit de mulți un slogan - ceea ce este unic? Cum este diferit de la sute și mii de companii care operează în același segment, vorbim despre același lucru?

În plus, în afară de beneficiile raționale și diferențele - de exemplu, cel mai bun pret, cea mai buna calitate, cele mai bune servicii, cea mai mare selecție, cel mai apropiat de casă etc. - există, de asemenea, o mulțime de emoțional și irațional unic, care nu funcționează mai rău, și de multe ori chiar mai bine. Cele mai multe cafenele prietenos, laptop mai estetic, cel mai coafor licitație, magazin cel mai îngrijirea femeilor gravide și tinerele mame.

Dar, în afară de formularea acestui USP, este la fel de important, de asemenea, să-l aducă la publicul țintă - rapid, precis și ieftin.

- Care este antrenamentul diferit de ceilalți? Ce este USP ta?

- E simplu. Instruirile noastre sunt benefice pentru membrii noștri, deoarece:

După formare, participanții au format o înțelegere clară desfășurat „pe rafturi“, a ceea ce se întâmplă în compania sa, chiar acum pe care doriți să o modificați (dacă este necesar), în scopul de a spori impactul și pentru a reduce costurile activităților de marketing, și - cel mai important - cum să pună în aplicare aceste schimba;

distractiv nostru de instruire, cald, plăcut, uman, respectuos și prietenos;

suntem deschiși la dialog, în orice moment după formare, fără nici o obligație financiară din partea participanților.

Cu alte cuvinte, noi nu vrem doar să învețe pe membrii noștri cum să aranjate un avion ciocan și șurubelniță și cum să le folosească. Noi le dorim să atunci când aduc un scaun rupt, au știut ce să facă cu ea, cum să-l repara - și-au făcut-o doar.

În plus față de training-uri companiei noastre, avem un unic și numai în piața USP - vom da o garanție absolută. Clientul nostru nu plătește nici un ban înainte de formare, după formare, participanții se evaluează munca noastră, eficacitatea și utilitatea sa, și în cazul în care o evaluare globală a instruirii va fi mai mic decât „bun“ - renunțăm la taxele sale. Noi nu simt îndreptățit să solicite plata în cazul în care clientul ne-a apreciat activitatea desfășurată ca inutilă. Credem că aceasta este o practici corecte și oneste.

- Putem învăța ceva specific în două zile?

- În două zile, puteți afla exact cel mai important - gândire de marketing. Abilitatea de a înțelege, a se vedea și simți anumite nuanțe în strategia și tactica de promovare a propriilor produse - bunuri sau servicii. Este mult mai important decât doar un „clasic trei“ cunoștințe-competențe-abilități. Știu ce să facă, și să fie capabil să facă acest lucru - un pic; trebuie să înțeleagă, de asemenea, de ce o faci acum, ceea ce nu va mâine, dar poimâine.

- De ce atât de marketing folosesc adesea cuvinte și se transformă complexe?

- Într-adevăr, noi spunem că, dacă nu se poate explica un copil de cinci ani, ce faci, atunci, se pare că, faci sarlatanie. Doar marketing dovedit convenabil o dată o dată toate conceptele (formulate, în general, la nivelul simțului comun) pentru a apela orice termeni și cuvinte speciale - și să se bucure în continuare. În general, o astfel de „vocabular“ este specific orice profesie. Și el marketing prea.

Vorbim despre complexe cuvinte simple. La seminar, este posibil, pentru că nu este nevoie de a impresiona o limbă pasăre profesională. Participanții nu vin pentru acest lucru - și pentru cunoașterea și înțelegerea specifică a legilor de marketing.

În general, toată esența de marketing poate fi „zazipovat“ într-un model mic de 5 minute, care ilustrează toate logica politicii de marketing a oricarei afaceri. Dar acest lucru nu este suficient, și este important să „decomprima“ în mintea membrilor noștri și o înțelegere pe scară largă a proceselor de afaceri.

- Întregul plan a fost pictat ca notele în deplină conformitate cu manualul, și aproape nici cumpărători! Care sunt cauzele posibile?

- Ar fi foarte neprofesionist din partea noastră pentru a da sfaturi și să explice ce motivele pentru eșec, nu în nici un fel familiarizat cu situația reală, nu-i așa?

modele de marketing, scopul, care - ca model și prezice comportamentul de cumparare al oamenilor nu este încă legile fizicii. Deoarece oamenii - nu atomi. Toate un pic mai complicat. Uneori (dar nu de multe ori), se întâmplă că regula aproape imuabile nu funcționează.

Și în marketing, în plus față de cunoștințe și de informații manuale și manuale încă necesare și puțin fler. Aceasta este ceea ce spunem atunci când declarăm că scopul principal al atelierelor noastre - a crea și de a îmbunătăți gândire de marketing colegilor noștri.

- Vă mulțumesc pentru conversație. Vă doresc succes!