Cum să convingi un client să încheie un contract cu compania dumneavoastră

• De ce este important să avem un portret detaliat al clientului tipic
• Nu avem nevoie de manageri din cadrul companiei, care oferă produse și servicii sofisticate
• Ce se poate face în cazul în care un client vă arată oferta de concurenți, prețul care este semnificativ mai mic

Asigurați-un portret clar de client

• arhitecți și contractori generali (piața B2B);
• clienții privați (piața B2C);
• clienții guvernamentali;
• reprezentanți ai Bisericii Ortodoxe Ruse.

Concentrați-vă asupra clienților

• Oferta comercială: șabloane, mostre și exemple

Etapa de conversie Patru client al unui potențial real

În 80% dintre potențialii clienți, încercarea de a obține o înțelegere mai bună, jucând rolul de nemulțumiți sau nu sunt de acord cu propunerile noastre, chiar dacă 100% sunt dispuși să coopereze. Pentru a le liniști, vom acționa pe un algoritm clar constă în patru etape. Este posibil să aveți un număr diferit de etape: mai complexe soluția dumneavoastră, cu atât mai mult vom discuta detaliile. Iată pașii care mergem:

• contactați cu clientul (de la ea primește un apel sau o cerere depusă prin intermediul site-ului, sau ne merge la cumpărător);
• Ne dezvăluie nevoile lor și să facă o ofertă individuală;
• risipi îndoielile client, ajunge să-l cunoască mai bine;
• Concluzionăm contractul.

Desigur, se întâmplă că clientul semnează un contract dintr-o dată, dar în afacerea noastră este mai degrabă o excepție.

Pasul 1: Primul contact cu clientul: lasa o impresie vie

Pasul 2: Identificarea problemelor clientului

Cel mai important lucru în această etapă - pentru a determina problema clientului, pune întrebări referitoare la clarificarea și de a stabili proceduri de interacțiune. În clarificarea cerințelor noi de lucru dintr-un șablon: o listă de întrebări obligatorii la care clientul trebuie să răspundă. Pe baza răspunsurilor împărțim clienții în „ale noastre“, „spam“, „scăpat din competiție.“ De exemplu, ce întrebări ne întrebăm:

În cazul nostru, toți clienții noi vin prin intermediul site-ului corporativ; prima dată când un apel efectuat de către grefier, iar a doua oară clientul solicită un specialist pentru a avea un telefon mobil. Schimbul de informații suplimentare se realizează prin e-mail. Cum să păstrați clientul în această etapă? O soluție - să renunțe la managerii de vânzări. Noi nu facem, pentru că noi nu facem vânzări, precum și soluții la problemele clienților în expertiza de construcție, proiectarea, construcția și restaurarea. Cu clienții am contactat inginerii care apoi controlează executarea contractelor. Ar trebui să adaug că personalul de vânzări înainte de lucrat, dar au fost doar un punct de raliuri, și modul în care încercăm să-i învețe să certifice, să continue facilitățile, nimic bun venit de ea. Scopul ei a fost singur - de a vinde. Clienții care au deranjat atunci când au fost date informații incorecte sau a cerut să aștepte până când managerul se va consulta cu experți. Nu înțeleg esența managerilor de flux de lucru de multe ori supraestimat capacitatea noastră, dat reduceri inadecvate termenele promise, care conduce mai departe la probleme și conflicte între clienți, departamentul de vânzări și experți în construcții și proiectare.

Desigur, avem de a instrui inginerii de metode de comunicare cu clienții. De obicei, vom merge la un grup mic (trei sau patru), să ia un casetofon și conversații de așteptare cu clienții. Sunt vorbind, ca student independent și a personalului - în diferite roluri - atat pentru client cat si profesional, răspunzând apelului; în timp ce ei practică tot felul de scenarii de conversație: un client fidel, inadecvat, supărat, curios. De asemenea, scenarii de modele bazate pe diferite nevoi ale clienților: în examinare, instalare, proiectare, sau un alt material.

Această etapă se încheie cu faptul că facem oferta preliminară individuală.

Etapa 3: Lupta împotriva îndoielilor clientului

În această etapă, nu vă fie teamă să pună întrebările clienților și să răspundă onest. puteți lua timp afară și să implice specialiștii mai experimentați în situații dificile. De exemplu, clienții care se îndoiește profit din tranzacțiile care promite să depășească suma planificată pentru luna, de regulă, eu vorbesc personal. Risipească îndoială ajuta clientul, urmați acești pași.

Etapa 4: Încheierea contractului

La alegerea strategiei de dreapta și să lucreze cu clientul în etapele anterioare detaliate discutarea ofertei și afacere este de obicei predeterminată. Apoi, acest pas este mai mult de natură tehnică (pentru o discuție de detalii, reduceri și așa mai departe. N.). Clientul devine „dvs.“ de pe primele trei etape, dar acest lucru nu înseamnă că activitatea de monitorizare nu este important - nu putem relaxeze niciodată.

• 11 tehnici de vânzare care funcționează chiar și cu clienții irascibil

Se determină conversia este acceptabilă pentru afacerea dvs.

Pentru a înțelege mai bine dacă rulează departamentul de vânzări (sau experți care comunica cu clienții, la fel ca în cazul nostru), este necesar să se analizeze conversia. De exemplu, rata normală de 10% (pentru cazurile în care clienții vin la noi) pentru afacerea noastră, adică, pe 10 hit-uri, există un acord semnat. Acest lucru este suficient, așa cum am pune în aplicare proiecte care pot merge de la 6 până la 12 luni.